我不知道什么时候开始，O2O行业越来越关注“烧钱”这个词。无论谁在做O2O，他们都声明“不赚钱”，声称要培育市场并增加用户粘性。

几天前，笔者走在中关村创业街，听到一位基层企业家站在3W门口，雄辩地宣讲：

补贴和推动这些营销方法似乎是一个无底洞，拥有不断的资源，但很难看到用户转换率和用户粘性。在不断涌现的金钱战争的背后，我们看到的只是“并且没有X可以使用”的结果。一位又一位企业家死亡，面对随后的死亡悬崖，企业家似乎仍然没有找到所谓的“正确的晋升态度”。

基层企业家知道这一点，已经被唤醒的企业家更是如此。他们认为，补贴和推动这些营销方式实际上必须注意策略和方法。在大环境中，不烧钱是不现实的，所以促销必须注意时间，地点和场景等因素。此外，通过B通道掌握C端并使用媒体来建立品牌吸引力也是一种有效的做法。

　　创业者亲述：大海捞针般茫然推广

在许多O2O企业家看来，O2O行业的营销推广目前存在逻辑悖论：资金主要用于推动这些营销和促销成本。促销，效果不大;不推销，基本上等死。目前，促销方式相对有限，只不过两种方式分发传单和扫地电梯。这两种方法的转换率非常有限，几乎就像大海捞针，但绝望。

北京一家负责北京体育O2O项目的负责人向作者透露，该公司在北京的营销过程实际上是派人将传单发送到公司在体育场馆的各种体育场馆的在线预订场所，并为用户提供补贴。但在补贴过程中，效果非常有限。原因是大型场馆并不缺乏用户。即使是补贴和推动也只不过是将原有的离线订户转移到在线产品线上。场馆的原始用户数量有限。在一些相对冷清的体育场馆，由于人员稀缺，烧钱，推动投入和产出完全不成比例。

一位负责私人厨房的当地推销员告诉笔者，当她过去推销私人厨房时，整个过程，如在大海捞针，基本上是与各大型企业团队建立合资企业。和小区域。很多很活泼的气势“，因为中国人自然喜欢看的好玩。 ”但这种方法仍难以准确地推向市场用户。当转换率很高时，往往是补贴很强的时候，但在烧钱补贴后，推动的效果非常暗淡。当作者问，这种感觉不会让人感到绝望，推动者说，当然不是，这是因为它太难而且太难，所以“每一件传单都会被看作是希望”。

然而，根据作者对北京万全庄社区附近居民的观察，主要的O2O公司推动人们推动推动，但往往路人一路接受四五个订单。礼貌的态度。把它扔在地上或扔进垃圾桶。更具讽刺意味的是，清洁工的阿姨经常被推着地面的人包围。每当一个路人扔一张传单时，清洁工就会拿起传单。转换率效应可以看作低。

在谈话结束时，体育O2O北京的负责人甚至笑了，并说北京的O2O产业对于地面的需求来说太大了。不要消耗人力和物力资源，最好聘请一群人来为这些专业服务。 O2O公司，从他们那里赚取佣金，“这可能是一个巨大的商机！ ”

　　时机、地点、场景：钱烧在刀刃上，力花在痛点上

显然，上述O2O行业的企业家尚未找到合适的营销推广姿态。然而，几天前，当作者与一位汽车经销商的企业家沟通时，企业家说O2O烧钱的逻辑：

简单地在路边展示传单不会是促进O2O营销的可行方式。营销推广，一定要注意时机，地点，场景，钱必须在刀片上烧掉！推动不仅需要专业人员，还需要良好的沟通和公共关系过程。

该车经销商表示，从时机上看，市场推广必须掌握一定的节奏，过早做太大的效果，白费，为时已晚，会产生一种无法突破市场瓶颈的状态。企业家承认，由于营销节奏，团队中出现了很多争议，但最终达成共识，在A轮融资开始之前保守推广，努力挽救实力，并通过改善实力来增强实力服务质量，A轮融资到位后，将开始大众市场推广。

从位置和场景的角度来看，企业家透露他们在整个首都有超过10个商业促销点。这些促销点都位于4S店或汽车维修店的业主出现的高频场所，而这些场所的业主通常持续时间超过半小时。由于该部门已与4S店和汽车维修店合作，促销人员通常由公司员工和店主组成。这些地方的业主往往处于“无聊”的时期。促销员很容易看到销钉并向用户推销他们的产品。业主不会直接推动人员。

据统计，该汽车代理项目启动半年，月服务订单超过2000次，注册用户超过6万，月均增长率为50％。更值得注意的是，用户的二次服务率高达60％。超过60％的回报率实际上是一个奇迹。据专业人士介绍，车主在一年内寻找维修，保养，年检和其他服务的平均次数仅为4次。 5次，这意味着这部分业主几乎所有服务都是在半年内通过代理服务解决的。

　　摆脱低端地推：渠道才是王道，吸引力才是亮点

O2O具有广泛的范围，不同的细分具有不同的营销和推广方法。有些人更关注B端，有些人更关注C端。然而，无论哪个部分，它都在逐渐就这一观点达成共识：/p>

C端用户基本上无法控制，促销和补贴应集中在B端。将B侧通道联合在一起通常是一种可行的方法。一些主要依赖C方的企业家认为，促销应该实现“救赎”，推动力太低端。只有摆脱推动并通过品牌吸引吸引用户才是一条出路。

当我在北京与一位新的电子商务企业家沟通时，我了解到他们的团队原本想成为一个主要面向C端市场的新电子商务平台，但在看到许多项目因补贴战争而死后，他们决定采取B通道渠道——只服务有新鲜水果需求的酒店和餐馆。因此，他们的营销和推广方法是通过扫除建筑物来增加酒店和餐馆的公共关系。由于酒店和餐馆最初需要新鲜水果，因此B方无需补贴。公司的所有推动成本最终都取决于公司的业务推广人员。

据了解，这个新鲜的电子商务平台，通过委托的表现，促销效果良好。 6月份，这家新鲜的电子商务公司在北京只有100家B级商户，但8月份，B级商家的数量急剧增加到1,100家。预计9月份B端商户的数量将增加到2,000家。

另一位协调上海短期租赁的O2O企业家也选择摆脱C方补贴。短期租赁O2O项目在上海及周边地区取得了良好的发展。公司的首席执行官毕业于中国传媒大学，媒体基因曾经使“品牌传播”这个词变得特别重要。

为了营造更有趣，更有趣的品牌形象，提升品牌溢价，他选择了直接忽视推动，公司自组织媒体，并建立了公司的微信，微博，头条搜狐网易媒体平台等社交营销渠道，通过有趣，有趣的色调文本介绍了公司的列表，吸引和推广高端用户。公司首席执行官在与作者沟通的过程中提到了这个问题：传统媒体在高端用户心中具有很高的权威性，因此公司在推广过程中非常注重本地纸质媒体渠道，逐渐影响传统媒体的价值。创造品牌色调。统计显示，该公司的产品自今年3月起已上线，月流量为64W，收入基本持平，且重复购买率高达20％。该项目目前处于“不烧钱，但也赚取微薄利润”的状态。与投资者密切会面，为A轮融资做准备。

　　后记：

O2O行业正在进行营销推广，具有各种姿势和丰富的模式。无论是否愿意，营销甚至低端推动已成为必然的环节。

O2O行业的营销推广确实面临大海捞针的局面。但是，对于子行业的具体分析，根据时间，地点和场景进行有针对性的推广，掌握渠道和品牌可能是一个正确的方向。

由于有必要与对手和市场一起跳出泥潭，因此更重要的是要注意方法。在激烈的竞争中，占据高位，赢得优势，研究对手寻找机会，优化自身模式，进行有针对性的重建，通过重建建立自己的竞争壁垒。

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本文作者是吴俊宇。慢几步，几度更深。互联网产品观众只有在灵感出现时才会写。

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