发布时间：2023-3-16 分类： 电商动态
摘要：所有进入二手车O2O的创业公司必须基本上帮助消费者和二手车从业者解决实际的痛点，然后具有存在的意义。开设二手车电子商务的正确方法应该是尊重行业本身的性质和现状，在适当的环节应用互联网方法，并配合从业者和用户的认真教育和指导。
本文是一款高端二手车交易平台“ldquo;另一辆车”创始人兼首席执行官史文义说。史文怡毕业于复旦大学管理学院，后来在芝加哥大学攻读工商管理硕士学位。他曾在Goldman Sachs和Roland Berger工作过。
另一位汽车创始人兼首席执行官史文义
在进入二手车行业之前，我从事“中介”行业–无论是管理咨询还是投资银行，它实质上是为企业客户提供服务和匹配交易。中介需要进入各行各业，并经常为投资机构客户进行投资预调查或投资后战略规划项目。这些项目非常有趣，因为在这些项目中，我经常向公司和其他资深业内人士询问投资者的假设。通常，这些想法在传统行业中更可靠，例如消费品或制造业，投资者的问题非常简单和直接，与行业的沟通基本上是畅通的。新兴产业是不同的，例如互联网行业的大部分细分市场，因为没有上市公司可以研究和报告，也没有权威的最佳实践。许多假设和实际操作都有很大的偏差。
然而，二手车行业可以被认为是一朵奇葩。这个行业与新兴行业无关，但我看到的是资本市场与实际行业之间的最大差距。如果双方不相互参与，则会考虑，并且道路不同。投资者对这个“万亿级市场已经准备就绪”非常乐观，他们中的大多数人都渴望制作游戏。结果？每当重大投资消息传出时，朋友圈就是双重日子而且是ndash;投资者朋友的朋友们对这次大肆欢呼感到满意，而另一半的二手车却惊呆了。
市场仍未爆发
根据2014年的数据，全国二手车数量超过600万辆。但是，值得注意的是，此数量并不代表销售额。如果您查看二手车的整个交易链，您会发现它从之前的用户销售给最终用户，并且有多个交易。是的，二手车行业的流通效率非常低，远远低于交易量和销量1: 1（即C2C模式意味着的交易数量），甚至远远超过2: 1（C2B2C模式）交易数量，即只有一个中间具有零售能力的汽车经销商。几年前，一辆二手车不得不经历超过5笔交易才能到达最终用户。经过各种二手车电子商务平台，信息流通效率大大提高，目前流通量下降到2-3个。大约一秒钟。但这仍然意味着实际上不到300万辆二手车来源和终端销售额落后于600万套交易。与2000万辆新车的销量和140万辆的汽车保有量相比，它仍然是一个福音。从乐观的角度来看，二手车市场的发展潜力仍然很大。但是，同志们仍然需要努力实现千万辆二手车的实际销售。
效率低下是商机所在
许多投资者的另一个常见假设是二手车经销商和新车经销商是相似的。是的，它们都是汽车，但这两组真的不同。 4S店集团负责业务，投资，运营和品牌。二手车经销商的大多数业务是贸易，即使是最浅的信息。要达到这种操作水平，只有终端零售商。只有极少数像Car King和Aokang这样的公司才能达到品牌水平。大多数汽车经销商的规模仍然很小，这也是因为第二方汽车经销商的核心购买和定价链接以及实际销售环节仍完全依赖于人和经验。对于汽车经销商画一幅画，他们大多是30岁以上的中年男性，斜着一个小包，里面有3-4张信用卡，衣着不是很好，但是大脑很快。也许当你还在舔计算器时，他会计算出可以输入和退出的汽车数量之间的差异。顺便说一句，将准备第一次投标和后续价格的线。他们的新闻非常了解情况，关注他们看到的好处，而且资金普遍充足。汽车经销商通常会单独行动，因为控制汽车价格和二手车的快速流通是汽车经销商业务的关键。一个人效率很高，不存在信任问题。
这并不意味着事情永远都是这样的。自2014年二手车市场价格低迷以来，已有很多从业人员缺乏经验或能力。随着车辆集中到平台（汽车的透明价格）和销售方的品牌效应，规模发展的好处将很快得到体现。通过这种方式，减少中间环节和减少零售商整合和升级的商业模式将变得更加顺畅。具体而言，这种商业模式需要能够帮助汽车经销商解决大规模开发中的关键问题–这个关键问题无法逃避是提高收集效率，加快库存周转率，解决资金瓶颈问题。建立“另一辆车”的初衷，实际上是帮助汽车经销商解决汽车收集问题，特别是帮助强大的零售汽车经销商以高效，低成本的方式获得第一手汽车资源，并使用巧妙的设计。金融产品解决了他们的经济痛点，也是我们所见过的最明显的商机。
无所谓模式之争，更应关注市场发展时点
曾经在二手车交易模式中存在太多争议– C2B，B2B，C2C是最好的。事实上，这些模型将存在并且它们都需要存在。然而，随着市场的成熟，在某个阶段确实会有一种发展模式，当然模型中也会存在瓶颈。例如，今年B2B平台的转型就是一个典型的例子。 B2B交易的本质是汽车经销商之间的库存流动。随着二手车销量的增加，流通总量将增加，但与此同时，随着车源信息的发展透明，流通量将不可避免地减少。从目前市场发展的角度来看，站在C2B2C主线上的方式将具有更大的发展潜力。毕竟，这是下一阶段市场发展的主要状态。市场上许多平台转变为B2C的行动也支持这一点。 “另一辆车”具有长期实践和快速发展，这证实了C2B2C路径的发展潜力，并为该领域的长期工作做好了充分准备。
烧钱都是空烧，二手车2C交易靠内功
那么，那些已经规模扩大的大型玩家是否会扩展到其他具有更大发展潜力的模型，然后吃掉尚未开始的小玩家？这个问题几乎是现在处于二手车行业门口的投资者。令人头疼的是，我们的问题最令人头疼的是，B2B平台庞大而且非常丰富。这并不代表在哪里打？这个问题必须详细说明。二手车交易不超过任何高频消费，燃烧大笔资金可以燃烧未来（培养消费习惯），这种低频率的东西本来是制作大规模外部广告的可持续方法，并期待5/6岁后相同的消费此人仍然可以触摸门，这实际上高估了消费者的记忆力和资本耐心。被C染色的企业必须进行深入培育。 B2C，C2B和C2C都有自己的阈值，每个阈值都有自己的规则。大平台将不可避免地扩展到业务，但人们相信资本可以快速升入世界，这也是阿拉伯之夜。如果有任何胜利的胜利，燃烧大笔资金，想要迅速做大生意，现场必须活泼，大小汽车经销商排队领取补贴。刚结束这首歌，烟花爆竹后还剩下什么？
看增值服务提供商应关注其必要性
除了更主流的交易平台外，还有许多增值服务提供商，例如估值，例如维护记录。这些服务具有价值，盈利能力更加清晰。但从投资者的角度来看，它会抛出一个问题，即它是否可能是一个大问题。有投资者的朋友问我如何看待这些增值服务提供商，特别是如果交易平台更大并且不会让这些服务“吃”的话。我个人认为，大多数增值服务都有自己的专业化，但即使专业化不足以成为障碍，如果平台选择自己做，它实际上会放弃自然的“市场调整机制”。利用适者生存。想象一下，如果淘宝有自己的物流，那么它能为用户提供最好的物流服务吗？至少我们自己做。 “另一辆车”仍然是开放的，我们希望在增值服务领域选择最好的。向用户提供供应商和产品，而不是查看他们必须吃的商业肥料。但是，投资于增值服务提供商，我认为值得深思。这就是这种增值服务在交易过程中是否真的必要，而且在长期市场发展中仍然是必要的。有很多服务锦上添花。它似乎不是这个市场主体（车主 - 汽车经销商 - 买家）的基本运动的一部分，这是非常危险的。或者他只是一个分阶段的产品。在市场更加成熟并且信息更加透明之后，它很可能会死亡。它还需要三思而后行。
+互联网
这个世界是你的，我的，但毕竟是他们的。在二手车行业，“你”是投资者，“我”是一个交易平台，“他们”是二手车行业。一个看过太多互联网背景的公司必须说它具有颠覆性，但其动力是看鲜花和鲜花，看佛陀并摧毁佛陀。但是，这个行业真的不可能一夜之间被颠覆。它的产品是特殊的（一辆车，一辆车，一辆车价），交易环节复杂（检测/传输和其他离线链接）。寻找秘密支点的那种方式很容易动摇整个行业，成为纯互联网风格的所谓“入口”。已经有太多的例子可以伪造。作为真正对投资二手车行业感兴趣的投资者，他们应该尊重行业现实，改变投资互联网行业所使用的规模和角度，并有效地分析是否建立了业务的基本逻辑。确实，这并不容易。难怪许多吃过螃蟹的基金都有点害怕。他们喜欢并担心二手车电子商务的投资。我只能说这个行业绝对值得投资，需要中长期布局。但能够投票得好只是一个挑剔的眼睛。如果你真的想提供广泛的试验建议–核心团队最好拥有互联网背景和二手车行业的才能。如果业界同意这个模型，至少这个模型不是纯粹的2VC。
最后，总结一下你的观点。
每种模式都有一个游戏，一个从未建立过–无数先驱者已经一次又一次地证明，依靠资本来迅速击败竞争对手，抓住所有市场的做法在这个行业中并不起作用。每个模型在成熟市场中占有一席之地，但任何形成竞争障碍的模型也需要一定的时间来积累。在二手车行业，这个阶段过分强调“竞争”，忘记整体市场发展迅速，各种模式的参与者都是集团的前提，或者错误地认为现有企业的规模足以形成竞争壁垒。它与现实有点脱节。
没有被上演产品蒙蔽，下注长期玩家–业界最容易关注的指标是交易量和交易金额数据，但这两者也是最盲目的。如果我是投资者，我会打赌能够建立长期竞争壁垒的企业，核心企业本身更有效。例如，汽车经销商模型必须在库存管理，销售能力或融资成本方面具有优势。如果您是一个平台，您需要稀缺资源，以使其在运营效率或车辆来源购置成本方面具有优势。
二手车O2O基本上是二手车–所有进入该行业的创业公司必须基本上帮助用户和二手车从业者解决实际的痛点，然后具有存在的意义。开设二手车电子商务的正确方法应该是尊重行业本身的性质和现状，在适当的环节应用互联网方法，并配合从业者和用户的认真教育和指导。这种接地气体的方式可以被二手车行业接受，并且有可能真正改变行业。
最后，我衷心希望这么大的白话会让投资者和二手汽车制造商靠拢，让资金流向正确的地方，真正发挥推动行业发展的动力。
